Как повысить эффективность продаж

Рост продаж всегда один из ключевых приоритетов для любого предпринимателя. Особенно актуально это становится на сложном рынке, в условиях снижения покупательской способности. Однако эффективностью продаж можно управлять в любой экономической ситуации.

Работа с воронкой продаж

Воронка продаж — это маркетинговый термин, который определяет время, за которое ваш потенциальный клиент становится реальным и заключает сделку. Воронка продаж делится на этапы в зависимости от специфики бизнеса, например:

• 1-й этап — привлечение внимания потенциальных клиентов (инструменты: «холодные» звонки, электронные рассылки, реклама);

• 2-й этап — отработка потенциальных клиентов после контакта (инструменты: звонки после отправки презентации, личные встречи с презентацией продукта);

• 3-й этап — получение обратной связи и убеждение (этот этап часто называют работой с возражениями, так как в ходе него вы должны отмести все негативные аргументы потенциального клиента и убедить его купить то, что вы продаете). В современном маркетинге убеждение основывается на косвенных методах. Совершив покупку, покупатель считает, что это был его сознательный выбор, на деле приобретение явилось результатом сложного психоэмоционального процесса, которым руководил продавец;

• 4-й этап — заключение сделки, продажа;

• 5-й этап — анализ результатов/потенциала клиента;

• 6-й этап — повышение эффективности продаж в целом.

Определяется конверсия каждого этапа (соотношением охваченных потенциальных клиентов и перешедших на следующий этап) и всей воронки продаж. Затем можно работать над увеличением показателя конверсии на тех этапах, где вы теряете своих клиентов.Например, если после первой встречи менеджеров с потенциальными заказчиками и демонстрации презентации очень маленький процент людей проявляет интерес, причина может крыться как в непривлекательных характеристиках вашего продукта (высокая цена, узкая функциональность и т. д.), так и в том, что менеджеры работают неэффективно в рамках встречи.

С первой причиной можно бороться, проводя исследования рынка, анализируя продукты конкурентов и улучшая свой продукт по сравнению с ними. «Проанализируйте ваши товары и услуги. Вы можете думать, что ваш продукт отвечает всем современным требованиям, — говорит Павел Сомов, бизнес-тренер „Мастерской практических тренингов“. — Лучше всего также мониторить рынок через клиентов, общаясь с ними и понимая, что предлагают конкуренты. Ваши целевые покупатели сами расскажут вам о тех продуктах, условиях, которые им были бы интересны и полезны, которые им никто не предложил». Клиенты поведают вам абсолютно всё, вплоть до стоимости и «подводных камней» конкурентных предложений.

Со второй причиной, как говорят эксперты, можно бороться через контроль и четкую постановку задач. «Необходим оперативный мониторинг работы сотрудников отдела продаж, у вас всегда должно быть понимание того, что происходит с каждым клиентом, — продолжает эксперт. — Это важно, потому что если сотрудник один раз позвонил потенциальному клиенту, не поговорив с лицом, принимающим решения, он „убрал компанию в ящик“, а это могла быть потенциальная сделка, которую просто не отработали». Также, по его словам, важна постановка планов и KPI. Сотрудники должны четко понимать цели и задачи. Даже самый опытный менеджер по продажам быстро сломается, если он не будет понимать, что продавать и к чему идти. В качестве KPI, как правило, следует ставить показатель необходимого вам дохода и развитие отношений с приоритетными клиентами.

Привлечение новых клиентов

Инструменты для привлечения новых клиентов во многом зависят от вашей целевой аудитории. Стандартный набор: «холодные» звонки (электронные рассылки), реклама (медийная, контекстная, «наружка»), посещение тематических мероприятий и спонсорство, работа с партнерами, рекомендации через повышение лояльности действующих клиентов.

Не забывайте и о так называемых «президентских» продажах. Это продажи, которые будете делать вы сами либо руководство вашей фирмы. Тратьте время на общение с особо важными и статусными клиентами, так как они приносят вам весомую часть дохода и также могут порекомендовать своим друзьям и знакомым из соответствующего круга.

«„Холодные“ звонки, реклама, конференции — важно пользоваться всем, — делится мнением Павел Сомов. — Но только ли сотрудники могут и должны продавать? Если вы ходите в один спортзал с генеральным директором крупной компании, почему бы вам не поговорить о делах с ним на тренировке или за обедом, например?» При этом, по мнению эксперта, под продажи должны быть «заточены» все сотрудники: продавать должны все, кто как может. Скажем, если у юриста вашей фирмы есть знакомый, которому нужен ваш продукт, пусть передаст контакты или сразу пригласит на встречу.

Особую роль уделите интернет-инструментам продвижения товаров и услуг. Наполняйте страницы в социальных сетях, рассказывайте о своих новостях и специальных акциях, устраивайте креативные конкурсы. Не лишним будет вести яркий и харизматичный предпринимательский блог. Неплохие кейсы таких блогов: Дмитрий Кузин в Нижнем Новгороде, развивающий сеть кофеен, Анна Либер со студией дизайна, Майя Котляр с туристическим бизнесом и др. Это в целом повысит узнаваемость вашей фирмы.

Удержание лояльности

Не забывайте работать с действующими, а особенно постоянными клиентами. Ведь с каждой покупкой они приносят вам всё больше дохода.

Разработайте систему удержания клиентов: систему скидок, ВИП-карты для постоянных покупателей, розыгрыши и специальные акции для тех, кто возвращается к вам вновь и вновь.

«Постоянно работайте с базой клиентов, анализируйте действующих клиентов, — комментирует Павел Сомов. — Порой простой звонок клиенту, о котором вы забыли, может принести гораздо больший результат, чем, скажем, сто „холодных“ звонков».

Также очень важно помнить, что, помимо собственно продажи продуктов, с клиентами надо работать и после сделки. Важно получать обратную связь: спросить, понравился ли продукт, что устроило, а что нет, что бы еще пригодилось. Идеально контактировать с каждым клиентом не реже раза в месяц, и тогда вы всегда будете держать руку на пульсе и поддерживать лояльность ваших покупателей на высоком уровне.

конкурс

Бизнес-успех

Россельхозбанк совместно с РБК запускают конкурс для малого бизнеса. Расскажите свою историю успеха, сформулируйте свои правила динамичного развитития и получите призы от РБК. Участвуйте в конкурсе и заявите на всю страну, что ваш бизнес - это ваш успех!

  • Ответьте на вопросы
    и заполните анкету

  • Расскажите друзьям,
    позовите их проголосовать

  • Ждите результатов голосования
    и выбора жюри